Vendere! Il Focus è il cliente.
Ogni singolo cliente deve essere considerato con attenzione e dedizione per acquisire le conoscenze (relative al cliente) necessarie a capire chi e come opera nel suo processo decisionale di acquisto, in modo da potersi muovere a proprio agio all’interno della struttura organizzativa del cliente e per non farsi trovare impreparato o “nel posto sbagliato” nel momento in cui si inizia la trattativa d’affari.
Per impostare una vendita che dia buon esito la nostra preparazione deve essere “cosciente”, non deve essere istintiva, non deve essere abitudinaria ma deve avere ben identificato il cliente, le sue usanze e definito gli attori principali facente parti il processo decisionale di acquisto.
A questo punto siamo in grado di proporre un’offerta “targettizzata e sartorializzata” capace di aderire perfettamente alle esigenze del cliente che inoltre, intrinsecamente, segua lo sviluppo del processo decisionale basato sui criteri di acquisto del cliente.
Bisogna sostanzialmente “condurre per mano” il cliente dimostrandogli che il nostro prodotto soddisfa appieno tutte le sue esigenze.
A tal proposito è evidente che durante la fase di colloquio/acquisizione del cliente è di fondamentale importanza “intervistare” il cliente a fondo in modo da poter scoprire quali benefici e vantaggi voglia ottenere dall’acquisto del nostro prodotto, quali siano le informazioni già in suo possesso e da chi le ha ricevuto (eventuali concorrenti contattati) e quali siano le sue lacune in merito al prodotto, al fine di poter costruire la “proposta perfetta”.
Oltretutto, cosi facendo, avremo l’opportunità di dimostrare al nostro interlocutore la nostra professionalità e la nostra capacità di ascolto utile alla risoluzione delle problematiche del cliente e/o quantomeno alla realizzazione di un prodotto costruito su misura per lui.
Fondamentale quindi, focalizzare l’attenzione sulle reali necessità del cliente e non sulle presunte prerogative del prodotto.
Molti venditori sono, infatti, più portati a “vendere il prodotto” più che a “risolvere con il prodotto” il problema del cliente.
Anche molte aziende in verità (soprattutto PMI), incredibilmente realizzano prodotti per se stessi, per la propria “vision”, ma non per risolvere i problemi dei propri clienti.
Sarebbe tutto più semplice se realizzassero prodotti che i clienti vogliono!
Lapalissiano? Spesso no!
(continua…)
Vendere! (premessa)
Vendere: cedere ad altri la proprietà di qualcosa al fine di ottenere in cambio denaro.
Fin dagli albori dell’umanità, attraverso il baratto, la capacità personale di poter realizzare scambi proficui ha condizionato la società creando grosse differenze di “classe sociale”.
Tali capacità fanno la differenza anche ai giorni nostri, definendo sempre più marcatamente la soglia tra i benestanti e quelli meno abbienti. L’arte di saper vendere o sapersi vendere sia ai più alti livelli (politica, industria, sport) sia ai più modici (proporsi in una collettività) è alla base di ogni successo sociale.
Nell’arco della storia dell’umanità, però, l’approccio alla vendita ha subito notevoli modificazioni.
Il baratto proponeva lo scambio di merci utili al sostentamento. Venivano scambiate merci tra produttori di beni. Tra agricoltori e allevatori. Tra coloro cioè che producevano ricchezza e che scambiavano ricchezza. “Beni materiali” tangibili con un valore evidente. Con l’aumento della tecnologia e il proliferare di viaggi e viaggiatori, le merci, provenienti da ogni parte del globo, diedero la possibilità a chiunque di poter accedere ad una enorme offerta spesso non più prettamente legata al mero sostentamento.
Beh… per tornare a noi, da quel tempo ai giorni nostri, la vendita e l’approccio alla vendita ha radicalmente cambiato i venditori. Se in antichità bastava avere prodotti nuovi e originali “mai visti” da “piazzare”, oggi, con la concorrenza, la globalizzazione, internet e le vendite online, l’approccio alla vendita è diventato sempre più complesso ed elaborato. Anche se il nostro recente passato ci ha lasciato intendere che “vendere era un po per tutti” (chiunque, infatti, negli anni del boom economico avrebbe potuto iniziare un’attività di vendita redditizia in qualsiasi settore senza possedere grosse capacità di negoziazione e/o di preparazione alla vendita), obbiettivamente ormai le cose sono decisamente cambiate, il mercato nella sua più ampia accezione è cambiato.
Una “piazza” con più concorrenza, una clientela qualitativamente più preparata e più confusa, un marketing agguerrito di multinazionali disposte a tutto e capaci di ogni azione pur di ottenere tutte “le fette della torta” hanno costretto tutti i venditori ad accrescere le proprio conoscenze alzando “l’asticella” d’ingresso al mercato.
In questa nuova situazione di concorrenza le scelte sono e sono state sostanzialmente due. Una la più drastica e quella percorribile solo da chi se lo poteva permettere, di chiudere i battenti e godersi la pensione. La seconda, quella di studiare, quella di impegnarsi nell’acquisire e nel perfezionare una sempre più profonda cultura relativa alle tecniche di vendita.
Per penetrare vittoriosamente questo mercato non basta più (anche se necessario), avere acquisito le capacità comunicative e le tecniche di base relative alla vendita. Un venditore professionista deve imparare un nuovo approccio alla vendita. Un approccio che gli permetta di distinguersi dalla concorrenza e che lo identifichi come punto di riferimento nel suo settore merceologico. Per poter far questo è estremamente necessario che si dedichi con cura ad analizzare il proprio settore e minuziosamente il proprio cliente, in maniera approfondita e personalizzata.
Il cliente è l’unico motivo per il quale abbiamo un lavoro.
(continua…)