La vendita è un’arte complessa e laboriosa.
Non ci si può più improvvisare venditori. Ogni singola vendita deve essere ragionata ed elaborata molto dettagliatamente.
Sostanzialmente si deve essere in grado di raccogliere le informazioni relative al cliente, scoprirne le logiche e le persone che prendono le decisioni di acquisto, adattare il prodotto alle esigenze del cliente, promuovere la propria immagine, eticamente ineccepibile, al cliente, supportare il cliente in tutte le fasi decisionali e fidelizzare il cliente.
Da ciò scaturisce che per ottenere successi nelle vendite:
- 1- si deve dedicare molto tempo allo studio ed alla conoscenza delle tecniche di vendita ,
- 2- si deve dedicare molto tempo allo studio ed alla conoscenza del singolo cliente,
- 3- si devono evitare “come la peste” i clienti poco remunerativi (avendo sempre in mente la legge di pareto 80/20).
(di conseguenza)
Un’ultima osservazione; teniamo sempre in considerazione che una vendita è soddisfacente solo se soddisfa tutti gli attori impegnati nella compra vendita:
- il cliente che deve ottenere un beneficio uguale o superiore al valore speso,
- il mandante (produttore, fornitore ecc.) che deve vendere il proprio prodotto/servizio,
- il venditore che deve ottenere piena soddisfazione nella vendita, sia morale (stima) che economica.
Buone Vendite!
La presenza sul mercato di un venditore è indiscutibilmente legata alla sua reputazione.
La buona reputazione del venditore è indissolubilmente legata alla soddisfazione del cliente.
La soddisfazione del cliente è inscindibilmente legata alla capacità del venditore di fornirgli supporto. Supporto irreprensibile, professionale, puntuale e di qualità.
Instaurare fiducia con il cliente è l’unica discriminante tra avere clienti e non averne. Una fiducia che il venditore si può conquistare attraverso tutta la trattativa di vendita, ma che si guadagna principalmente gestendo e supportando metodicamente il cliente nel post-vendita.
Il post-vendita è il momento in cui il cliente si sente più vulnerabile. Ha acquistato il prodotto, lo ha pagato e adesso si sente solo, spesso sotto osservazione (responsabili e/o collaboratori e/o famigliari) e deve essere rassicurato ed aiutato nella soluzione di qualsiasi eventuale problema logistico e non.
Il supporto nel post-vendita ci permette di creare un legame con il cliente che trova in noi un consulente più che un venditore in cui si deve poter rivolgere e affidarsi per ottenere risposte e informazioni oneste ed efficaci.
Il supporto nel post-vendita è talmente importante che è estremamente necessario fornirlo, cioè, contattare il cliente, anche se non richiesto dal cliente stesso. Proprio per verificare il grado di soddisfazione del cliente, per fugare ogni eventuale dubbio e per creare famigliarità.
Quella famigliarità necessaria al venditore per poter proporre senza remore soluzioni complementari, integrative o migliorative del prodotto venduto. Quella famigliarità capace di infondere al cliente sicurezza nelle nostre capacità al punto di delegarci la scelta di cosa acquistare; di chiederci consigli anche in merito alle scelte aziendali; di seguirci anche quando cambiamo azienda (il cliente compra il venditore); di dirci in modo chiaro come stanno le cose; di non chiedere sconti ecc.
Queste continue reiterazioni creano fiducia e soddisfazione nel cliente che si sentirà di raccomandare il venditore anche ad altri, colleghi parenti ed amici creando un passaparola positivo. Una sorta di marketing diretto decisamente molto determinante e potente nel trasportare il passaparola (in quanto proveniente da esperienza diretta).
Un cliente soddisfatto è la miglior pubblicità che si possa desiderare.
(continua…)
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