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Anche riuscendo ad identificare le problematiche del cliente e riuscendo ad adattare perfettamente il nostro prodotto alle sue reali necessità, è molto improbabile che la trattativa trovi la sua naturale risoluzione in un acquisto immediato e la vendita si risolva in un unico incontro.

Molte volte le decisioni relative agli acquisti necessitano di innumerevoli ulteriori conferme che il cliente ricercherà visionando altre proposte concorrenti, con conoscenti e/o amici pseudo-esperti, discutendone con veri o presunti consulenti dai quali vorrebbe acquisire maggiori conoscenze e/o rassicurazioni mettendo, volontariamente o no, in discussione le informazioni che gli abbiamo fornito.

Risulta, quindi, di importanza fondamentale presentare un offerta unica, chiara, onesta e convincente che riesca a fugare tutti gli eventuali dubbi del cliente e che regga indiscutibilmente alle critiche mosse successivamente dagli “esperti” anche in nostra assenza.

Per far ciò una attività molto importante è quella di preparare (su richiesta o no) un report e/o un preventivo personalizzato da inviare successivamente alla prima visita, che metta in evidenza quanto discusso nella fase di colloquio.

Che evidenzi indiscutibilmente i benefici (quelli identificati in fase di colloquio) che il cliente otterrà grazie all’acquisto.

Questo oltre ad essere un ottimo promemoria per il cliente, serve sostanzialmente per presidiare una fase di acquisto che normalmente sfugge al nostro controllo, che spesso assume un ruolo di importanza fondamentale e che potrebbe precludere il contatto successivo.

ATTENZIONE, di importanza fondamentale non fornire brochure, cataloghi o strumenti impersonali di vendita che potrebbero enfatizzare caratteristiche non richieste e/o spersonalizzare il rapporto.

(continua…)

P.S.: TESTO CONSIGLIATO

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