Imprenditori del Web

All’inizio vi era il caos

La determinazione del prezzo dei nostri prodotti è (ovviamente 🙂 ) il fondamento di tutta la nosra attività; e nonostante possa poi essere rivisto in un futuro è di fondamentale importanza partire con il piede giusto.

 

Per fare ciò, dobbiamo costruire minuziosamente il costo del nostro prodotto applicando una semplice formula:

PREZZO = costo del prodotto + margine di guadagno.

 

Per determinare il costo del prodotto dobbiamo considerare le seguenti variabili:

  • – il costo primo, che è dato dalla semplicemente somma dei costi diretti (manodopera, materie prime, costi “speciali” quali i modelli, gli stampi ecc.);
  • – il costo Industriale, che è la somma del costo primo più i costi generali industriali (utenze, materiali di consumo vari utilizzati per la produzione, manutenzioni alle attrezzature industriali, ammortamenti delle attrezzature industriali, manodopera indiretta ecc.);
  • il costo Complessivo, che si ottiene sommando al costo industriale i costi che non hanno nessuna attinenza con l’attività di produzione, ad esempio i costi dell’area amministrativa e commerciale, gli oneri finanziari, gli oneri tributari;
  • il costo Economico Tecnico, che si ottiene sommando al costo complessivo gli oneri figurativi, cioè gli interessi di computo (ovvero gli interessi che si sarebbero ottenuti se si fosse scelto di investire il proprio capitale invece che in azienda in un’altra forma di investimento), lo stipendio direzionale (ovvero la retribuzione del proprietario dell’impresa che lavora all’interno dell’impresa) ed, eventualmente, i fitti figurativi (nel caso in cui gli immobili utilizzati per lo svolgimento dell’attività d’impresa siano di proprietà dell’imprenditore).

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Per determinare il margine di guadagno dobbiamo considerare le seguenti variabili:

  • – il mercato e la domanda. La determinazione delle condizioni del mercato a cui ci rivolgiamo è fondamentale per conoscere sia la capacità di spesa del pubblico a cui ci rivolgiamo, sia per capire il tipo di fabbisogno che andiamo a soddisfare se, cioè, si tratta di un bene accessorio (indumenti) o un bene necessario (cibo) ecc.,
  • offerta, quante aziende concorrenti producono un prodotto simile o identico al nostro, a quale prezzo, con quale packaging, in quale periodo dell’anno ecc.,
  • valore di cambio della moneta. Se vendo un prodotto negli Stati Uniti d’America, potrò considerare il margine in maniera diversa dello stesso prodotto venduto in Asia. Il tasso di conversione e la svalutazione monetaria, cioè, influiscono molto sulla determinazione del margine,
  • volume di vendita previsto, è chiaro che se la previsione di vendita del nostro prodotto è dell’ordine delle decine di unità avremo necessità di un margine maggiore (per prodotto) rispetto ad una eventuale previsione di vendita, del nostro prodotto, di milioni di pezzi.

 

Buon business a tutti.

Tutti i problemi che incontriamo durante il “percorso” (qualunque esso sia) sono validi aiuti al fine di realizzare la soluzione perfetta. Ogni problema, infatti, è un invito al cambiamento che ci avvicina sempre di più al raggiungimento dei nostri obiettivi.

 

Il cambiamento richiesto dalla situazione corrisponde “all’eliminazione” dell’impedimento; ed i metodi per porre rimedio ad eventuali problematiche sono sostanzialmente tre:

  1. rimuoverle,
  2. aggirarle,
  3. utilizzarle a nostro favore.

nessuno di questi e meglio dell’altro, ma ogni situazione richiede un’approccio differente.

 

Rimuovere. Per alcuni problemi/errori la soluzione più semplice, se praticabile, è rimuovere l’ostacolo in quanto rappresenta un peso inutile. Per cui se ci troviamo di fronte ad un problema poco complesso, appena ce ne rendiamo conto, possiamo semplicemente evitare di commetterlo.

 

Aggirare. In altri casi, è più proficuo non tenere conto degli ostacoli, praticando altre strade. Per cui preso atto del problema, analizziamo eventuali soluzioni alternative che escludono completamente il percorso che ci obblighi ad incontrarlo.

 

Utilizzarlo. Alcuni ostacoli non possono essere eliminati o aggirati ma, se osservati da un’altra prospettiva, possono addirittura diventare un punto di forza: le dimensioni contenute e le capacità produttive limitate di una piccola azienda possono diventare un pregio nel momento in cui, l’azienda, decide di puntare sulla qualità del proprio prodotto anziché sulla quantità.

 

Quindi, premesso che è materialmente impossibile creare un (qualsiasi) business privo di “problemi” è anche abbastanza concepibile che non sempre i problemi sono dannosi, anzi, a volte possono aiutarci a trovare la giusta direzione da seguire, o meglio, la direzione da non seguire 🙂 .

 

All’atto pratico, però, la gestione dei “problemi” in maniera professionale prevede un supporto clienti pronto ed organizzato.

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La nostra priorità sarà quindi quella di implementare tutti quei canali necessari a far si che i nostri clienti possano trovare una risposta ad ogni loro quesito.

 

1) – Organizziamo una zona F.A.Q. (frequently asked questions) sul nostro sito web che raggruppi tutte le domande (e le relative risposte 🙂 ) alle quali abbiamo dovuto dar risposta in passato.

 

2) – Dotiamoci di un numero verde personale. Ce ne sono di “ricaricabili”.

 

3) – oppure, “affittiamo” un call center alla quale fare riferire i nostri clienti. Esistono infatti, aziende che operano nei servizi di customer care e lo fanno per chiunque ne abbia necessità e non abbia un volume di affari che giustifichi un proprio ufficio ad hoc, offrendo personale addestrato e numeri telefonici dedicati.

 

4) – oppure affidiamoci a Skype il servizio voip più famoso, dal quale si possono affittare numeri telefonici di ogni genere da destinare al servizio ai clienti e dai quali fare trasferire chiamate al nostro numero personale in ogni parte del mondo e a poco prezzo (diventando noi stessi l’operatore di call center).

 

Cosi facendo potremo mostrare l’immagine di un’azienda organizzata, moderna ed efficiente.

 

Praticamente un’ottimo strumento di marketing.

 

Alla prossima.

Indipendentemente dal prodotto che commercializziamo ed indipendentemente dal “come” il prodotto viene commercializzato, l’unico modo per mantenere “acceso” il rapporto con i clienti è comunicare.

 

COMUNICARE, nell’accezione più completa del termine (dal latino cum = con e munire = legare, costruire e dal latino communico = mettere in comune, rendere partecipe).

 

L’importanza della comunicazione evidenziata al punto 7 nei confronti dei potenziali clienti, è tanto più efficace se proposta ai nostri acquirenti.

 

Non dimentichiamo che chi ha comprato ha già riposto in noi la sua fiducia e lo farà sicuramente anche in futuro se:

  1. sarà rimasto soddisfatto dal nostro prodotto,
  2. se gli daremo gli strumenti per poter valutare anche gli altri nostri prodotti,
  3. se i successivi nostri prodotti saranno “in tema” con il prodotto acquistato,
  4. (meglio ancora) se i prodotti successivi saranno “up-grade” del prodotto acquistato.

 

Ne deduciamo quindi, la necessità di realizzare tutta una serie di messaggi informativi, da far pervenire ai nostri clienti, in modo che si realizzino le condizioni appena elencate.

 

Ma come far pervenire le informazioni ai nostri clienti affezionati?

 

In questo caso, ritengo che il metodo di gran lunga più indicato sia quello di mantenere attiva una newsletter.

 

I metodi per inviare una newsletter sono molteplici, dall’invio di opuscoli tramite posta, all’email, al fax ecc.

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Ritengo, però, che il metodo assolutamente più congeniale sia la newsletter inviata tramite email, per svariati motivi; non ultimo il fatto che non costa niente al nostro cliente (il fax ad esempio consuma carta e inchiostro del cliente).

 

Per poter mantenere una newsletter tramite email esiste uno strumento eccezionale denominato autorisponditore, che altro non è che un software che gestisce l’invio dei messaggi preinseriti (da noi ovviamente), inviandoli a scadenze predefinite alla nostra lista di clienti.

 

Puoi trovare i migliori autorisponditori inserendo il termine nel tuo motore di ricerca preferito.

Altro punto molto importante.

 

Mantenere i contatti con i potenziali clienti, permette di avere sempre a “disposizione” un bacino di utenza affezionato, con il quale scambiare opinioni e al quale proporre i nostri prodotti.

 

Come mantenere i contatti con i nostri potenziali clienti?

 

I metodi più “appetibili” sono sostanzialmente 2:

  1. aprire un blog con wordpress,
  2. creare una newsletter.

 

Entrambi questi metodi mirano a mantenere vivo il rapporto con i potenziali clienti e a dimostrare loro le nostre capacità e conoscenze. Per far ciò, ci dedicheremo alla scrittura di articoli e/o informazioni (da inserire nel blog o nella newsletter) relative ai nostri prodotti, agli utilizzi per i quali sono idonei, ai successi raggiunti da chi li utilizza e, molto importante, ad evidenziare eventuali utilizzi atipici o normalmente ignorati dei nostri prodotti. Un oggetto, infatti, può essere presentato come un bene di lusso, ma può anche contemporaneamente essere utile oppure necessario, economico ecc. ecc.

 

Questo metodo, oltre a mantenere vivo l’interesse per noi e per i nostri prodotti, ci offre l’opportunità di proporre i nostri prodotti continuamente (al termine di ogni messaggio ad esempio) e di creare la “familiarità” con il nostro pubblico.

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La familiarità è una sorta di confidenza che si viene a creare tra il lettore e lo scrivente a causa della costante e continuativa comunicazione. Questa familiarità favorisce la fiducia del cliente nei confronti del venditore e permette di superare la normale diffidenza che si presenta tra venditore e potenziale cliente al “primo appuntamento”.

 

Ricapitolando, avere un blog e/o una newsletter mantiene attivo il rapporto con i potenziali clienti e può generare:

  1. maggiore attenzione (del cliente nei nostri confronti),
  2. maggiore conoscenza dei nostri prodotti,
  3. familiarità (grazie al continuo aggiornamento),
  4. (quindi) maggiori opportunità di vendita.
  5. …maggior numero di conversioni.

OK!
Affrontiamo il toro per le corna.

 

Il problema n°1 di tutti i business: gestire e movimentare i prodotti.

 

In ogni attività, anche off-line, la catena logistica è sempre quella più complessa e più onerosa.

 

Per poter gestire, movimentare e commercializzare i nostri prodotti dobbiamo prevedere:

  • un magazzino,
  • un’affitto da pagare,
  • scaffalature per il magazzino,
  • un magazziniere,
  • uno stock di merce da vendere,
  • imballi personalizzati (lo studio + la realizzazione),
  • un corriere di fiducia (ricerca e test),
  • merce resa per difetti (fisiologico),
  • merce resa per clienti insoddisfatti,
  • merce resa per merce rovinata (dal corriere),
  • documenti vari (bolle, DDT, fatture ecc.),
  • invetari delle giacenze

oltre a dover pensare a mantenere eccellente il nostro “livello di servizio”, controllando e monitorando:

  • i tempi di consegna,
  • il packaging (bello, brutto, solido, funzionale, ecnomico, accattivante),
  • costi di spedizione,
  • la professionalità del corriere.

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La scelta di ognuno di questi punti contribuisce a determinare il successo o l’insuccesso della nostra attività, sia dal punto di vista economico (in quanto influisce sui costi) sia dal punto di vista dell’immagine (in quanto influisce sulla percezione dei nostri clienti).

 

Dobbiamo quindi dedicare una parte sostanziosa del nostro tempo (soprattutto all’inizio), alla ricerca e all’ottimizzazione di questi punti. In modo particolare al packaging e alla scelta del corriere. Che sono il biglietto da visita del nostro prodotto e della nostra azienda. Puntualità nei tempi di consegna promessi e integrità degli imballi fanno di noi un’azienda seria (oltre, ovviamente, ad un prodotto eccellente 🙂 ).

 

Non dimentichiamo mai che ogni prodotto gode, per legge, di una garanzia “soddisfatti o rimborsati” e quindi la vendita vera e propia, si conclude soltanto con l’accettazione del prodotto da parte del cliente.

 

Buon lavoro.

 

P.S.: MENO MALE CHE C’E’ IL DROP SHIP! 🙂

Passiamo ora ad un’aspetto decisamente più pratico (e più soddisfacente): vendere i nostri prodotti.

 

Quale pensiamo sia il modo migliore per vendere un prodotto sul web?

 

Ricordiamoci che, vendere “on-line” non è come, vendere nel “mondo fisico” ma senza vedersi in faccia 🙂 . Nel mondo fisico infatti, possiamo aprire un negozio in una strada di passaggio e esporre la nostra merce e prima o poi qualcuno entra…

…nel mondo on-line no. Non crediamo, cioè, che basti aprire un sito web e “piazzarci su” i nostri prodotti in bella mostra per venderli.

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Per vendere con successo qualsiasi prodotto, on-line, dobbiamo innanzitutto creare credibilità e fiducia, sia per noi (come abbiamo già visto nel punto due di questo elenco) sia per i nostri prodotti.

 

Dedichiamo, quindi, tutta la nostra attenzione alla preparazione accurata di un sito in cui i nostri prodotti vengano descritti in maniera dettagliata in tutte le loro sfumature e peculiarità descrivendone accuratamente i benefici ottenibili. Mostriamo, inoltre, adeguatamente tutte le garanzie dei quali i nostri prodotti godono e realizziamo una procedura di acquisto semplice e veloce. Sembra incredibile, ma spesso, le procedure di pagamento complicate sono il miglior deterrente all’acquisto del prodotto.

 

A tal proposito, quale tipo di sito crediamo sia il più adatto a questo scopo:

  1. un sito vetrina, molto curato e fashion, con tanti efetti speciali e della musica di sottofondo, in cui siano visualizzati tutti i nostri prodotti,
  2. un sito minimale con il massimo delle informazioni riferite ad un singolo prodotto.

…?…

 

Ovviamente il secondo!

Spendere infatti, tutto quel tempo dedicato alla ricerca di prodotti mirati e tutto quel tempo e soldi spesi per ottenere la nostra clientela mirata, per indirizzare la nostra clientela in un “sito-vetrina” bello esteticamente ma caotico funzionalmente, in cui le fonti di distrazioni sono molteplici e in cui il cliente nella confusione può anche dimenticarsi il motivo che l’ha condotto al nostro sito, non è assolutamente il nostro obiettivo.

 

L’obiettivo primario è invece che il nostro cliente acceda ad un sito in cui la sua attenzione sia catturata e mantenuta sulle caratteristiche del nostro prodotto e sui benefici che il nostro prodotto potrà procurargli.

Senza che niente possa distrarlo.

…al lavoro quindi.

Pubblico… trovato.

Veste… creata.

Prodotti… trovati.

 

Adesso che abbiamo cercato e trovato una serie di prodotti da vendere, come pensiamo di proporli?

 

Ovviamente il metodo è sempre da proporzionare al prodotto che vogliamo commercializzare. Possiamo comunque fare alcune considerazioni di carattere generale.

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Avendo realizzato un prodotto “semi sartoriale”, dedicato cioè ad una tipologia specifica di pubblico, non abbiamo alcuna necessità di sprecare risorse in pubblicità non mirata.

 

Non dedichiamoci, quindi, a sparare nel mucchio e non dedichiamoci alla ricerca spasmodica di pubblico che affolli il nostro showroom (virtuale o no), perchè spesso l’unico scopo che otteniamo è quello di perdere fiducia in noi stessi e nel nostro prodotto (a causa del poco riscontro in percentuale di vendite).

 

Dedichiamoci, invece, esclusivamente al nostro pubblico targhettizzato.

 

Creiamo un supporto di informazioni e garanzie che faciliti la conoscenza e la fiducia nel nostro prodotto, illustrando minuziosamente tutti i vantaggi che se ne possono ottenere.

 

Utilizziamo il metodo più profiquo ed efficiente per far conoscere i nostri prodotti: la publicità Pay per Click.

 

Dedichiamoci alla ricerca di gruppi di persone che utilizzano prodotti simili (magari attraverso forum tematici) e proponiamogli i nostri.

 

Dedichiamoci alla ricerca di aziende che potrebbero trarre benefici dai nostri prodotti e proponiamogli i nostri.

 

Ma l’arma veramente vincente della promozione on-line è…

la familiarità, la confidenza.

 

Non limitiamoci, cioè, a presentare” il prodotto ai nostri potenziali clienti.

 

Facciamo, invece, in modo che i nostri potenziali clienti conoscano bene il nostro prodotto e ne possano apprezzare ogni singola sfumatura.

 

Teniamoli, quindi, informati con metodici aggiornamenti tramite un servizio di “mailing” strutturato e continuativo (come, lo vedremo più avanti).

Dopo aver identificato a quale pubblico rivolgerci e dopo aver creato la nostra “veste” o immagine, possiamo metterci alla ricerca dei prodotti che più si adattano a noi e al nostro nuovo mercato.

 

Quale strada ci conviene percorrere per avere prodotti da vendere al nostro mercato?

 

Cosi su due piedi e partendo dal presupposto che abbiamo lavorato molto per crearci una nicchia di pubblico che ci rispetta, la risposta più corretta sembra essere quella di realizzarceli da noi.

 

Non è una brutta idea se possediamo la conoscenza e la tecnologia per poterli realizzare. Possiamo però avere più flessibilità, più scelta e dedicare il nostro tempo a fare qualcosa di meglio, se cerchiamo nel mondo qualcosa di adattabile. Nei milioni di prodotti che esistono al mondo esistono sicuramente quelli che, con semplici ed economiche modifiche, possano diventare l’esatto “oggetto del desiderio” necessario alla nostra nicchia di clientela.

 

Si consideri, infatti, che spesso, un prodotto non adatto ad un determinato pubblico, lo possa diventare anche solo presentandolo sotto un’altra luce, mi spiego meglio,un’automobile di lusso, un SUV, può essere proposto sia come auto di lusso, oppure come auto sicura, oppure come auto da fuoristrada, dipendentemente a quale tipo di clientela ci si stia rivolgendo. Voglio intendere che spesso il modo con cui realizziamo la nostra campagna di marketing influenza in maniera determinante la percezione che l’oggetto avrà nell’immaginario del pubblico al quale ci rivolgiamo, ed infatti, sempre per tornare all’esempio delle automobili, molte automobili sono vendute perchè “status symbol” più che per l’effettivo utilizzo pratico che un’automobile ha, che è quello del trasporto.

 

Ad ogni modo per approvvigionare i prodotti da rivendere il metodo più veloce e meno faticoso (perchè già molto strutturato) è sempre il drop ship.

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In alternativa, però, non dimentichiamo che abbiamo sempre la possibilità di rivolgerci ai produttori del mondo “reale” 🙂 .

 

Potremmo diventare importatori di qualche produttore straniero…

…oppure potremmo essere esportatori di prodotti di un’artigiano locale non avvezzo alla dimensione internet…

…oppure, ancora, potremmo trovare un produttore (meglio se artigiano) nella nostra zona o in una qualsiasi d’Italia che abbia un’articolo che si adatti perfettamente alla nostra clientela…

…e proporre tutto ciò a circa un miliardo e 1/2 di utenti internet! 😀

La veste!

 

La veste è forse la tematica più importante in assoluto da affrontare.

 

Per poter iniziare una qualsiasi attività, e per qualsiasi intendo anche un’attività “fisica” (non on-line), l’aspetto più importante da considerare è “l’immagine”.

 

Chi comprerebbe mai da uno sconosciuto un prodotto sconosciuto?…

…Credo che la risposta sia ovvia: (quasi) nessuno.

 

Per cui prendiamo molto sul serio quest’aspetto del nostro lavoro.

 

Dobbiamo dedicare, allo sviluppo delle nostra “immagine sociale”, moltissimo, sia tempo sia (quando necessario) denaro. Senza “un’immagine” adeguata, è molto probabile che il nostro businnes non decolli assolutamente. Quante altre persone (aziende), infatti, realizzano e/o propongono prodotti simili ai nostri, ma loro (probabilmente) godono già di credibilità nel settore e sono quindi più ascoltati di noi?

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E per ascoltati, intendo propio “prestare attenzione”! (Come ben saprai la prima regola della vendita è quella di catturare l’attenzione del cliente… ma questo è un’altra storia).

 

Adoperiamoci il più possibile a che i (potenziali) clienti sappiano chi siamo, da dove veniamo, cosa siamo in grado di fare e quali benefici potranno ottenere da noi e dai nostri prodotti. Ma in primo luogo da noi dalla nostra esperienza. Un buon venditore deve essere prima di tutto un buon venditore di sè stesso, ma non per “raggirare” i clienti ma per raccogliere la credibilità di cui necessita per farsi ascoltare.

 

Quante volte ci è capitato di vedere un prodotto utile ed economico ma non conoscendo il produttore o il venditore non ci azzardiamo all’acquisto? 😉

Banale? La risposta più semplice sembra essere:

 

“A TUTTI OVVIAMENTE”,

 

ed invece è la peggiore risposta che si possa dare.

 

Rivolgersi a tutti equivale a rivolgersi a nessuno.

 

La nostra principale preoccupazione, infatti, dovrebbe essere quella di identificare nella maniera più precisa e dettagliata possibile il potenziale cliente al quale il nostro prodotto si rivolge.

 

Per identificare il cliente, intendo propio creare un’identikit nel modo più esatto possibile in: eta, sesso, estrazione sociale ecc. ecc. Quanto più dettagliato sarà il profilo (e il prodotto adattato al profilo), tanto più il prodotto sarà vendibile.

 

Non crediamo, infatti, che creare un prodotto di nicchia ci precluda le vendite ad una parte di publico, anzi spesso creando un nuovo punto di vista a quel determinato prodotto si riesce ad ampliarne l’efficacia. Faccio un’esempio banale. Se promuovo la vendita di scarpe da jogging, e la nicchia alla quale mi rivolgo è la scarpa da jogging per le donne con i calli (super nicchia 🙂 ), non mi precludo la vendita di scarpe da jogging a chi non ha calli, ma anzi, probabilmente chi non ne ha, saprà di poter contare su un prodotto che sicuramente non ne favorirà lo sviluppo (di calli).

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In conclusione per ottenere un buon successo di vendita del nostro prodotto dobbiamo:

  1. identificare quale tipologia di pubblico ha più necessità del nostro prodotto,
  2. realizzare esattamente quel prodotto (nel caso il prodotto esista già, modellandolo all’identikit del nostro potenziale cliente),con quelle caratteristiche con quelle capacità con quel determinato prezzo.

…si perchè quando si inizia una nuova attività (qualunque essa sia), la prima emozione alla quale bisogna far fronte è l’ansia.



Si hanno in mente da svolgere decine di attività e non si sà da quale partire, finendo spesso a partire da niente lasciando che il tempo scorra inesorabilmente…

 

Il classico blocco dello scrittore! 🙂

 

Ma niente paura, capita a tutti.

 

Per fare il punto della situazione e per iniziare definitivamente la nostra redditizia attività online, dobbiamo affrontare di petto alcune considerazioni:

  1. la nostra redditizia attività on line deve essere (per essere tale) considerata a tutti gli effetti un modello d’impresa, non deve, cioè, essere presa sottogamba,
  2. tutto, quindi, deve essere pianificato minuziosamente (esattamente come se fosse un’attività fisica).

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Partendo da questi presupposti, dobbiamo, quindi, stabilire:

  1. a quale pubblico rivolgerci,
  2. con quale “veste” proporsi a quel pubblico,
  3. come e da chi procurarci prodotti da vendere a quello specifico pubblico,
  4. come promuovere quei determinati prodotti con quelle determinate caratteristiche,
  5. come vendere i prodotti,
  6. come movimentare i prodotti,
  7. come mantenere i contatti con i clienti,
  8. come mantenere vivi i rapporti con gli acquirenti,
  9. come gestire le problematiche,
  10. e soprattutto, come e quanto GUADAGNARE (mantenere i giusti margini).

 

Per iniziare la nostra redditizia attività on line, ricordiamoci che dobbiamo inverstire molte energie e un pò di risorse economiche per poter raggiungere qualsiasi risultato. Non esiste alcuna scorciatoia. Internet ci mette a disposizione il bacino di utenza e i costi contenuti (e non è poco), ma tutto il resto deve essere “farina del nostro sacco”.

 

Questa mancanza di consapevolezza è la causa principale di frustrazione nella maggioranza dei giovani imprenditori.