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Agenti di Commercio online - Marketing Automation

È facile sentirsi a disagio quando si sente parlare per la prima volta del concetto di “marketing automation”.

Ci sono migliaia di piattaforme di “marketing automation” disponibili sul mercato, tutte con dashboard (pannelli di amministrazione) diverse, specializzate in vari canali di marketing e con la propria terminologia proprietaria.

Per coloro che approcciano per la prima volta al mondo dell’e-mail marketing, tutto questo potrebbe risultare intimidatorio.

In questa guida, proverò a mostrarti che il “marketing automation” non è una tecnologia complessa e riservata solo alle grandi aziende con budget enormi.

Di seguito, infatti, troverai la metodologia essenziale, gli esempi di vita reale e le risposte ad alcune delle domande più importanti sul processo di automazione delle tue campagne e sull’utilizzo delle piattaforme di automazione dell’email marketing.

Cos’è il Marketing Automation?

In termini semplici, il marketing automation è un “software” che consente di automatizzare varie attività di marketing al fine di aumentare il coinvolgimento dei clienti.

A tal proposito, di seguito, ti elenco alcune delle funzionalità più importanti del marketing automation:

  • Profilare la tua audience grazie all’utilizzo di Landing page con contenuti dedicati;
  • inviare automaticamente ai potenziali clienti “profilati” messaggi di posta elettronica pertinenti per ogni singolo argomento;
  • segmentare ulteriormente il tuo pubblico in base alle interazioni con le tue email e i contenuti del tuo sito per mostrare loro, automaticamente, offerte dedicate specifiche sulle loro necessità;
  • fornire informazioni “richieste” al fine di far crescere l’interesse ad acquistare;
  • qualificazione automatica dei lead rispetto a metriche preconfigurate e passaggio alle vendite senza interazione umana (questa funzionalità è rilevante solo per il B2B).

Perché usare un software di marketing automation

Anche se le piattaforme di automatizzazione del marketing sono diventate molto più convenienti e le e-mail automatizzate ricevono più del doppio dei CTR (click through rate) rispetto alle e-mail normali, vale la pena capire meglio, perché è fondamentale avere strumenti di automazione di email marketing.

La tabella seguente mostra i principali vantaggi dell’automazione del marketing secondo i marketer che hanno partecipato a: “Email Marketing and Marketing Automation Excellence 2018 study”.

GetResponse: i benefici dell'automatizzazione del Marketing
Principali vantaggi dell’automazione del marketing, grafico di: Email Marketing e Marketing Automation Excellence 2018 study

Sulla base dei risultati dello studio, possiamo notare che i tre principali vantaggi sono:

  1. risparmiare tempo,
  2. generare più lead,
  3. aumentare le entrate.

In che modo il marketing automation ci può aiutare in questo?

Per capirlo compariamo le caratteristiche che abbiamo elencato prima ai risultati dello studio e consideriamo tre diversi scenari.

1. L’automazione del marketing ti aiuta a servire meglio il tuo pubblico.

Diciamo che lavori per un istituto di istruzione superiore.

La tua scuola offre una varietà di corsi
diversi, tutti progettati per un diverso tipo di pubblico.

Per essere sicuri che tutti si iscrivano al corso più adatto alle proprie esigenze, varrebbe la pena parlare con tutti i potenziali alunni per fornire loro tutte le informazioni specifiche.

Sfortunatamente, più potenziali utenti ti contattano e meno possibilità avrai di dedicare tempo ad ogni singolo utente per sviscerarne le necessità.

Questa tua impossibilità di comunicare con tutti, aumenterà l’eventualità che gli studenti approccino a corsi “non adeguati” alle specifiche esigenze/aspettative/capacità, favorendo, potenzialmente, la loro insoddisfazione e aumentando la probabilità di un abbandono del tuo istituto.

Una possibile soluzione a questo problema, è quello di pre-configurare campagne automatizzate che offrano il giusto tipo di contenuto ad ogni singolo visitatore sulla base di precedenti informazioni raccolte, ad es. le pagine che hanno visitato, i file che hanno scaricato o i corsi che hanno frequentato precedentemente.

Con il marketing automation, non importa quanto sia grande il tuo pubblico, avrai sempre l’opportunità di mantenere un approccio personalizzato per l’intero ciclo di vita dell’utente.

Una comunicazione più pertinente porta a clienti più coinvolti e statisticamente a rendimenti più elevati .

2. Le piattaforme di automazione del marketing ti aiutano a risparmiare tempo e denaro

Ora immaginiamo che tu sia un agente immobiliare.

Le persone vengono da te per comprare o vendere le loro proprietà.

Ogni incontro, mediamente, inizia allo stesso modo: cerchi di capire le esigenze del cliente sommergendolo di domande al fine di adattare l’offerta alle sue esigenze.

Per fare questo devi dedicare un considerevole quantità di tempo ad ogni singolo cliente.

Inoltre, anche dopo l’incontro, avrai necessità di chiamare il cliente per assicurarti di avergli dato tutte le informazioni del caso e per aver la certezza di aver soddisfatto tutte le sue esigenze al fine di aumentare la probabilità di chiudere l’affare.

Tutta questa attività può essere svolta (probabilmente in modo più rapido e accurato) con l’uso di uno strumento di automatizzazione del marketing.

Considera infatti che, più attività deleghi al tuo software, più tempo avrai da dedicare a quei progetti che richiedono la tua personale attenzione e/o a quelli che garantiscono una maggiore redditività.

3. Le automazioni migliorano la tua capacità di “scalare” il tuo business

Immagina: stai gestendo un’agenzia di marketing che si rivolge a imprese locali.

Se sei relativamente nuovo per quel tipo di business, è molto probabile che svolgi la maggior parte delle tue attività di marketing personalmente.

Stai fornendo servizi di alta qualità per i tuoi clienti, ma ogni volta che acquisisci un nuovo cliente la tua giornata lavorativa diventa più lunga.

Se desideri “scalare” la tua attività, a questo punto, hai solo due vie d’uscita:

  1. assumere qualcuno a cui delegare dei compiti, oppure,
  2. far pagare cifre superiori ai tuoi clienti.

Ovviamente nessuna di queste due soluzioni è perfetta.

La situazione può migliorare notevolmente, invece, trasferendo la maggior parte di attività, sulla piattaforma di marketing automation.


Sia che siano processi semplici, che però portano via parecchio tempo (ad es. mantenere rapporti continuativi con i tuoi potenziali clienti) sia che siano attività leggermente più complesse, come la creazione di “funnel” di marketing, annunci di Facebook e/o campagne di e-mail marketing.

Quando si utilizza una piattaforma di automatizzazione del marketing, ogni nuovo cliente che si registra, non “peserà” molto sul carico di lavoro, poiché molti processi verranno eseguiti automaticamente.

Tutto questo tempo “libero” in più, lo puoi dedicare all’ideazione di nuove strategie per l’acquisizione di clienti o a sviluppare nuove idee di business.

Come funziona l’automatizzazione del marketing

Mentre il software in se può essere molto complesso, la maggior parte delle attività pianificabili seguono una logica semplice: se accade “X” allora fai “Y”.

Ad esempio:

Se qualcuno compila un modulo per accedere a un ebook su una delle mie pagine (X), il sistema gli invierà una e-mail di benvenuto con il link di accesso all’ebook (Y).

Questo è un esempio molto semplice, ma è tanto per far capire la dinamica del software. E poi è sempre bene iniziare con esempi semplici prima di addentrarsi in esempi molto più complessi.

“Flussi di lavoro” nell’automazione del marketing: workflows

Per impostare l’automazione come quella che ho appena descritto, devi creare quello che chiamiamo flusso di lavoro di automazione del marketing o workflows.

In termini semplici, un workflows è uno “script” (una sequenza di istruzioni) che indica al sistema cosa fare in caso di eventi o situazioni particolari.

Per creare questo tipo di script, la maggior parte delle piattaforme di automazione del marketing utilizzano strumenti “visual drag and drop creators” (cioè la possibilità di creare flussi di lavoro trascinando singole attività e sequenziandole).

Per avere un’idea più precisa dell’aspetto che hanno, ecco un esempio del “visual drag and drop creators” disponibile in GetResponse:

Diamo ora un’occhiata all’esempio di un semplice workflows che ho creato utilizzando il visual drag and drop di GetResponse.

Quello che vedi in questa immagine sono due elementi che comprendono l’intero flusso di lavoro. Il flusso di lavoro viene attivato dall’azione specificata nell’elemento superiore. Non appena si verifica tale azione, il sistema procederà con l’azione specificata nell’elemento inferiore.

Qui il flusso di lavoro si traduce in: quando qualcuno si iscrive ad una lista chiamata “your_new_list” utilizzando un qualsiasi modulo Web legato alla lista, inviagli un messaggio chiamato “Benvenuto in GetResponse.

Creazione di un workflow

La maggior parte delle piattaforme di automazione del marketing, incluso GetResponse, consente di creare flussi di lavoro di automazione in due modi: 1) puoi utilizzare modelli di automazione già pronti oppure 2) creare i tuoi flussi di lavoro da zero.

Nel primo scenario, scegli un modello che si adatta alla tua necessità o che corrisponde alle esigenze della tua campagna. Lo scegli lo personalizzi con i tuoi dati, i tuoi messaggi, ecc.

In questo modo puoi iniziare abbastanza rapidamente il tuo business senza dover partire da zero. Inoltre, ti possono essere d’ispirazione, soprattutto se sei all’inizio e sono le tue prime automazioni.

Il secondo approccio è più appropriato per coloro che si sentono già ferrati nell’utilizzo del software o per chi ha già le idee chiare e preferisce costruire da se i propri workflows.

Per aiutarti a comprendere meglio questo processo, il seguente video (in inglese) ti mostra come costruire un workflow usando i modelli di automazione in GetResponse:

Caratteristiche più utilizzate

Le piattaforme di automazione del marketing offrono una varietà di funzionalità diverse.

Ecco alcune delle più comuni:

  • Email Marketing
  • Forms e landing page
  • Lead nurturing
  • Lead generation
  • Gestione delle campagne
  • Integrazione nei CRM
  • Social media marketing
  • Valutazione ed etichettatura dei Lead
  • Ecommerce
  • Monitoraggio dei visitatori
  • Analisi e ottimizzazione

Sebbene questi strumenti siano presenti in molte delle piattaforme di marketing automation non tutte le piattaforme hanno lo stesso livello di funzionalità approfondite.

Marketing automation examples

Il marketing automation può essere utilizzato in tutti i momenti di contatto con i cliente, utilizzando diverse funzionalità del software.

Ecco tre esempi, tra i più popolari di marketing automation, che probabilmente saranno tra quelle più utilizzate anche da te:

Email di abbandono del carrello

Secondo il Baymard Institute, l’abbandono medio del carrello è attualmente del 69,57%.

Essere in grado di riconquistare anche solo una parte di queste transazioni potrebbe significare un grande aumento nelle entrate totali di un negozio online.

Questo è, infatti, uno dei modi in cui i siti di e-commerce utilizzano il marketing automation.

Monitorano il comportamento dei visitatori del sito Web e inviano automaticamente email a coloro che non hanno completato l’acquisto.

La stessa strategia potrebbe essere applicata in varie occasioni, anche utilizzando altri funzionalità di marketing, incluso il retargeting di annunci a pagamento o i messaggi SMS.

Di seguito vedi riportato un esempio di workflow che ti può aiutare ad ottenere il compito richiesto:

Di seguito l’e-mail automatizzata inviata da un marchio di e-commerce per l’abbandono del carrello :

Serie di e-mail di benvenuto

Le e-mail di benvenuto sono quasi certamente le e-mail automatizzate più importanti che dovresti programmare.

Ottengono una percentuale di apertura media superiore all’80% e una percentuale di clic di oltre il 25%, che è circa 4 volte il risultato percentuale che osserveresti con una normale newsletter.

Sono così efficaci perché i destinatari si sono già abituati a ricevere questo tipo di campagne. Servono come una conferma del processo di iscrizione e spesso forniscono alcuni contenuti aggiuntivi richiesti dagli utenti.

Facili da configurare le e-mail di benvenuto sono diventate uno standard per tutte le aziende di e-commerce che registrano nuove iscrizioni.

Questo è un esempio di workflow che potresti programmare di inviare nel corso di più giorni:

Ed ecco un esempio di una di queste email automatizzate:

Corso e-mail

Un altro modo popolare di utilizzare l’automazione del marketing è sviluppare corsi di posta elettronica, utilizzando una serie di e-mail spesso chiamate autorisponditori.

Un corso di posta elettronica in genere consiste in una serie di e-mail già preconfezzionate che vengono inviate a cadenza prestabilità. Puoi anche pensare di includere e-mail di promemoria per coloro che non interagiscono con il contenuto.

Grazie all’automazione del marketing, puoi fornire le lezioni del corso al tuo pubblico, utilizzando la data di iscrizione come punto di partenza.

Questo è molto popolare tra gli imprenditori online, gli esperti di marketing e le persone interessate a guadagnare entrate passive.

E l’efficacia?

Utilizzando i dati dei CTR (click-through rate) dal nostro rapporto sui benchmark di marketing via email, è facile calcolare i tassi di coinvolgimento e il numero di conversioni che potresti generare con una campagna automatizzata di invio di e-mail.

Ecco come sarebbe il flusso di lavoro per un tipico corso di posta elettronica:

Ed ecco un esempio di lezione via email:

Quando è il momento giusto per iniziare a utilizzare il marketing automation?

Spero di essere riuscito a mostrarti che il marketing automation può generare rendimenti elevati anche se non hai un team o un budget di grandi dimensioni.

Pensa a quanto tempo potresti risparmiare automatizzando varie parti della tua attività, come ad esempio: nell’accogliere nuovi abbonati, oppure nel tenere aggiornati sulle novità i potenziali clienti o nel fare retargeting a coloro che abbandonano i carrelli del tuo e-commerce.

Anche se non hai ancora sviluppato una solida strategia di marketing, potresti comunque già iniziare ad automatizzare le tue campagne di marketing.

È un dato di fatto, prima inizi a creare flussi di lavoro automatizzati e tanto meglio è.

Se hai voglia di iniziare subito, ecco due cose da fare:

  1. innanzitutto iscriviti al mio corso di posta elettronica gratuito cliccando qui. Nel corso di 8 lezioni imparerai come implementare in modo efficace una campagna di email automatiche.
  2. In secondo luogo, registrati per una prova gratuita! Utilizza GetResponse Marketing Automation per un test drive, senza rischi ed obblighi per 30 giorni.

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